Cu谩les son los aspectos que te aportar谩n ventas online de un modo sostenible? 驴En que deber铆as focalizar tus esfuerzos de marketing? 驴Tienes respuesta para esto? Lo confieso: cada caso es un aut茅ntico mundo y, por tanto, requiere acciones espec铆ficas.

Lo que voy a hacer en este art铆culo es resumir lo que considero m谩s importante en t茅rminos generales a nivel de enfoque de estrategia, fundamentalmente centr谩ndome en los dos aspectos que, a partir de mi experiencia, suelen resultar siempre altamente efectivos.

Mi recomendaci贸n base es que reflexiones en c贸mo algunos de tus servicios y/o productos puede solucionar una necesidad concreta, una situaci贸n determinada, una problem谩tica espec铆fica, de un cliente potencial tuyo. De ah铆 parte todo. Es decir, qu茅 situaci贸n resuelve y a qui茅n se la resuelve: el qu茅 y a qui茅n. Por tanto, esto es algo puramente funcional. Una soluci贸n concreta a una problem谩tica espec铆fica que tiene alguien muy concreto, un 鈥渁lguien鈥 que podemos convertir en un perfil de consumidor.

Inbound Marketing
Im谩genes por Shutterstock

Un ejemplo. Un consumidor, que en realidad es como t煤 y como yo, puede plantearse lo siguiente: 驴Qu茅 bicicleta debo comprar para ir por ciudad? En este sentido, lo cierto es que hay muchas marcas que venden bicis para entornos urbanos. La pregunta que probablemente te har谩s si representas a una de estas marcas es algo as铆 como 鈥溌緾贸mo consigo que elija la m铆a?鈥.

Aqu铆 entra en juego la estrategia, centrada en fundamentalmente dos aspectos important铆simos:

  • Lo emocional y relacional
  • Las fases del proceso de compra

Sin lugar a dudas, te recomiendo tenerlos en cuenta. A continuaci贸n lo desgrano m谩s ampliamente.

1.- Aprovecha las emociones

 

Marketing Emocional

驴Por qu茅 lo emocional? Pues porque, ante una oferta de productos de calidad similar -me refiero a que muchas marcas pueden tener un producto que, en t茅rminos de calidad no tengan muchas diferencias-, lo que marca realmente la diferencia es el factor emocional y el aspecto relacional. En este sentido, te recomiendo que el enfoque que le des a partir de tu estrategia est茅 basado en conectar emocionalmente -de verdad- con tus posibles clientes.

El denominado branded content persigue precisamente contar una historia que vincule a la marca con una emoci贸n para que genere un fuerte v铆nculo. En la mayor铆a de los casos, y pensando en una estrategia a medio-largo plazo, centrarnos en una estrategia que persiga impactar en la emoci贸n del consumidor objetivo, de nuestro cliente potencial, es lo m谩s recomendable.

驴Qu茅 podr铆a hacer al respecto esta marca de bicicletas urbanas? Simplemente una idea muy r谩pida: crear un v铆deo que muestre, por una parte, a personas en bici por la ciudad y, por otra, a personas comentando el porqu茅 utilizan la bicicleta en la ciudad (por ejemplo, por motivos de conciencia medioambiental). Luego distribuir este video mediante redes sociales incluso a trav茅s del denominado PPC (pago por click) de contenidos.

驴Ves? En este caso, no se quiere vender directamente, sino tener un impacto muy concreto en las emociones de las personas, creando una relaci贸n a largo plazo que, bien trabajada como estrategia, te aporta la posibilidad de colocarte en una posici贸n de venderles. Pero esto requiere, como dec铆a, de una estrategia. Y aqu铆 entra el segundo elemento. Ve谩moslo.

2.- En todo el proceso de compra

 

Momento cero de la verdad

Antes he comentado que las fases del proceso de compra son el otro aspecto fundamental de mi recomendaci贸n para vender online de modo sostenible. En efecto, es crucial comprender que puedes estar presente en todo el denominado buyer鈥檚 journey, es decir, en todas las fases que atraviesa tu cliente potencial hasta materializar la compra.

Hay un enfoque empresarial que tiene muy en cuenta eso. Es el inbound marketing, que tiene el objetivo de conseguir que una marca est茅 presente en todo el proceso de compra que vive un consumidor, el consumidor que configura nuestro p煤blico objetivo, es decir, nuestro cliente potencial.

En este sentido, tradicionalmente la gran mayor铆a de empresas se han centrado en la 煤ltima fase del proceso de compra. Lo que pretende este enfoque es precisamente incidir en las fases iniciales del proceso de compra, por ejemplo cuando el consumidor est谩 investigando (buscando informaci贸n), despu茅s de haberse dado cuenta de que tiene una necesidad concreta. Aqu铆 est谩 la clave para alcanzar al consumidor durante todo su proceso de compra.

El enfoque de inbound marketing se centra, pues, en aportar respuestas a preguntas que nos pueden surgir en cualquier momento del proceso de compra, particularmente en los momentos tan puramente iniciales que nada tienen que ver con un producto concreto. En el ejemplo que utilizaba sobre la bicicleta, es evidente que intenta dar respuesta a una pregunta o problem谩tica concreta, 驴verdad? 驴Pero en qu茅 fase del proceso de compra se dirige?

Bien. Aqu铆 toca explicarte las fases que vive un consumidor est谩ndar. Por este orden:

  • Conciencia
  • Consideraci贸n
  • Decisi贸n
  • Acci贸n

En primer lugar, es consciente de que tiene una problem谩tica a resolver, lo que denominamos como 鈥榩ain鈥. Luego empieza a considerar formas de dar soluci贸n a dicha problem谩tica. Despu茅s toma la decisi贸n de apostar una forma de solucionarla y, finalmente, pasa a la acci贸n.

Pues en todas estas fases se puede incidir. 驴C贸mo? Con un contenido apropiado para cada una de ellos. Se trata proporcionar un contenido adecuado en el contexto adecuado. Qu茅date con eso. Es muy importante.

Y esto es aplicable tanto a grandes compa帽铆as como a negocios unpersonales. De hecho, tengo un videocurso en el que explico c贸mo vender con tu blog sin invertir casi nada. Est谩 basado en mi experiencia y en otras totalmente contrastadas, con 10 clases o m贸dulos de m谩s de 7 horas de video, plantillas descargables y fichas de trabajo de acompa帽amiento. No es la 煤nica forma en la que puedes aprenderlo, pero seguro que te ayuda 馃槈

Al final, debes tener en cuenta que cualquier negocio que se precie debe tener en mente que solo seguir谩 existiendo si soluciona las necesidades de sus clientes actuales y potenciales. En este sentido, este art铆culo sobre las caracter铆sticas de los emprendedores exitosos te puede servir de inspiraci贸n.

 

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